Negociação Estratégica: Uma Abordagem Sistêmica das Competências e dos Relacionamentos Envolvidos no Processo

Resumo

Neste artigo, busca-se discutir o campo das negociações empresariais, sob o ponto de vista do enfoque sistêmico. A visão sistêmica permite identificar os elementos que podem gerar uma negociação “ganha-ganha”. O processo de negociação como um sistema de transformação pode ser definido a partir dos objetos que compõem o “sistema negociação”. A visão tradicional de concorrência precisa ser ampliada para incorporar as possibilidades de parcerias e cooperação que se apresentam às empresas no mercado. Pelo enfoque sistêmico apresentado, o processo de negociação é visto a partir do direcionamento estratégico da empresa, mas essa estratégia não pode ser pensada de modo independente dos demais elementos do sistema. A empresa deve estruturar seus processos de negociação, realizando análises que contemplem: o posicionamento da empresa perante os demais atores do mercado, as competências necessárias ao negociador, as variáveis básicas envolvidas no processo de negociação a ser iniciado, o nível de integração interna entre as diferentes áreas da empresa e as ferramentas de negociação disponíveis. Vale ressaltar que o modelo é adaptável a qualquer porte, segmento e cultura de empresa, mas que a configuração final de cada um dos seus elementos apresentará variações em função de contextos específicos.